Сегметирование рассылки в интернет-магазине: как грамотно работать с базой подписчиков. Часть 2
Итак, куда же направить свои усилия, чтобы увеличить эффективность деятельности интернет-магазина? Продолжаем работу над сегментированием рассылки.
Следующий этап для организации грамотной рассылки — анализ истории заказов.
- Сколько клиент уже сделал заказов?
- Когда была совершена последняя покупка?
- Какова общая сумма заказов по каждому клиенту?
- Какие бренды и товары лидируют у конкретного покупателя?
Теперь выясняем уровень активности своих клиентов, т.е. продолжаем разработку профилей.
- Ответная реакция на рассылку: пассивен, ограничивается прочтением или совершает переход на сайт магазина.
- Участвует ли в акциях и конкурсах, задает ли вопросы.
- Когда в последний раз заходил на сайт.
Осталось дифференцировать подписчиков с точки зрения покупательской активности.
- Подписчик, ни разу не сделавший заказ.
- Подписчик, совершивший за все время единичную покупку.
- Подписчик, купивший дважды.
- Постоянный покупатель — более двух заказов.
Проведя такой многоступенчатый анализ ваших подписчиков и результатов рассылок вы поймете, какие же меры необходимо принять по стимулированию заказов в интернет-магазине. Ведь воздействовать на подписчика, прекратившего реагировать на письма, очень сложно, - гораздо легче принять меры в момент начала изменения его поведения.
Варианты стимулирующей рассылки
Какие варианты стимулирующей рассылки вы можете использовать в своем интернет-магазине? Первый заказ можно получить при помощи подарков и скидочных купонов. Отправляя приглашения, постоянно подогревайте интерес читателей, можно предложить бесплатную доставку, если клиент «не созрел» в течение 3-6 месяцев. Для «спящих» в течение года, можно провести единоразовую беспрецедентную акцию, если реакции не последует — смело удалить из базы.
Второй заказ потребует интенсивной работы, по статистике 40-60% клиентов так и не делают повторной покупки. Какую рассылку можно организовать для них? Сохраняйте контакт, интересуйтесь у клиентов впечатлениями, отзывами о приобретенном товаре, регулярно сообщайте о выгодных интересных предложениях в вашем интернет-магазине.
Здесь пригодится информация о персональных предпочтениях каждого клиента, разработка оптимального графика рассылки. Помогут полезные рекомендации, те же бонусы, скидки, бесплатная доставка. Нельзя дать забыть о себе, ведь сделав покупку однажды, клиент редко сам вспомнит магазин, где он ее совершил, ваша задача — постоянно напоминать о себе, стать полезным.
Работая с подписчиками систематически, анализируя активных, ушедших, лояльных (два и более заказов), осуществляя индивидуальный подход к каждому, а также повышая информативность и качество вашей рассылки, вы сможете повысить продуктивность деятельности интернет-магазина, держать под контролем собственные доходы, а также рейтинг и популярность сайта в поисковиках.
